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谢智峰:泰国销售渠道开发与销售网络建设


来源:乐橙娱乐官网 | 时间:2018-12-11

  泰国世界陶瓷中心集团成立于1977年,主要做卫浴和瓷砖销售,在泰国拥有9个展厅,展厅总面积为15万平方米,员工约2000人,每年吸引全球客户约10万人次,2013年的销售额达到4亿美元,并每年保持10%的增长,瓷砖销售份额居泰国首位。

  1980到1990年,也就是35年前,当时泰国开始工业化,很多土地变成了工厂进行制造,这个时候建筑卫生陶瓷市场就有了非常大的增长,就像过去30年的中国一样,经济有了很大的起飞。我们开始引进一些新的理念到市场上,不仅仅是做经销商,我们开始做更多的一些事情,做很多的样品厅。因为我们不是生产商,所以我们当时做的这些展厅不是很大。通过做展厅,我们的销售有了较大的增长,后来这成为了非常好的销售模式。

  1997年亚洲金融危机,很多厂家面临很多困难。我们当时的做法是关注零售,之前我们做零售商,但同时也做项目。因为现金流和市场上的金融问题,我们当时决定转移到零售的业务当中,对一些工程项目的关注相对减少。我们告诉自己,我们必须成为专家,必须要专注于某一个领域,而不是关注所有的产品,所以我们希望提升我们的效率,在整个企业内部做了很多改革。

  除了瓷砖产品之外,卫浴也是我们35年来一直做的一个领域。瓷砖占销售份额的50%以上,卫浴大概占到20%,然后是一些厨房产品占到15%,还有一些配件占10%,还有家具、灯具等,在过去的三年中,我们刚刚把这样的一些产品加入到产品系列中,大概占销售额的5%。

  我们的客户有着非常广泛的来源,除了零售商外(他们买的瓷砖可能都是小量的,价格也不是那么昂贵),还有建筑商、业主、承包商、室内设计师及开发商等。

  建筑商会来到我们的展厅采购产品,他们为了一个工程项目进行采购,而非零散采购,有时候会有15-20个不同项目同时采购。他们还会购买卫浴及灯具等等。第三个部分的客户是承包商。很多的时候,他们是与房地产开发商共同购买产品,还有室内设计师。

  跟在中国的市场情况有所不同,在泰国,我们更多地是在一些会议的场合或者聚会的场合,邀请一些室内设计师跟客户会面,另外是开发商。在10-15年以前,我们没有更多地关注开发商,但是过去的5年中我们开始关注,现在有一些中小规模甚至是一些大规模的开发商也会来到我们店铺购买产品。

  35年前,我们的商店非常简单,现在我们的展厅,通常是两到三层,并配备有电梯。在展厅里,我们会为潜在的客户提供会面的场所,并且提供他们必要的帮助,并且这里会展示一些样品。

  我们的展厅跟中国生产制造商的展厅非常相似,唯一不同的是我们是经销商,我们不是厂家。我们代理很多不同的产品,不仅代理这些瓷砖产品,还代理厨卫产品等。很多国际知名的品牌跟我们合作。厨房展示厅,可能跟瓷砖展厅有所不同,在展厅里,也销售厨房的其他的一些产品,有全套的整体厨房用品。客户希望为他们提供3D的图纸,我们的设计师会为他们展示设计的图纸。在我们的展厅里,一些小的产品客户可以DIY,他们直接从超市里购买,不用跟我们的设计师沟通,比如说一些工具、厨房的小配件等等。在家具的新展厅,我们为客户提供一些相应的书籍,他们可以查询一些信息。每一年我们都会在杂志上进行宣传,也会把这些杂志送给我们的客户。

  泰国已经发生了很大的改变,过去是生产为导向的市场,现在更多地是以零售网络为中心的市场。在泰国,曼谷可能有点不同,现在已经不是传统的商店销售一些小的产品,大部分的商店已经倒闭了,新的企业希望能够打造分销和零售的网络。非常重要的一点,我们需要支持,我们已经不是单个的一个产品,需要一个网络,需要分发中心。我们把所有的瓷砖放在分发中心、物流中心。

  生产商要了解的非常重要的一点是,整个市场和开发不仅仅是由生产商完成,还有经销商和零售的网络。电商在泰国还没有很强地兴盛起来,预计在未来的10-15年中,我们销售产品的方式会发生很大的改变。有些人可能是你的客户,可能是中间商,可能是代理商,他们会创造一种新的商业模式,他们能够预留一些库存。现在在泰国,当客户来到我们商店的时候,他不去选择某一个品牌的产品,而是到我们的卖场购买我们的产品,他们来到这里是相信我们公司的信誉,品牌对他们已经不重要了,正如人们去到宜家或者沃尔玛一样,这样的一种品牌影响力,已经从生产商转移到了代理商的手中。在中国,迟早也会出现这样的情况。

  泰国瓷砖市场,有很小的传统的商店,现在已经逐渐地在市场上慢慢消失,有现代的贸易,我们就是现代贸易的一种。还有特别的商店,直接的进口商,这些品牌是进驻泰国的品牌,HomePro、Global,大家可能知道这样的品牌,整个这些品牌如果合在一起的线个商店。我们关注中端到高端的市场,低端的市场主要是关注承包商和中低端的客户,这样的一些店面整体展示会有所不同。有一些商店的店面并不是特别大。

  2014年泰国的市场,仍然还是工程的市场和零售的市场,现在工程的市场在曼谷地区还是非常受欢迎,零售市场也还是可以的。15年前我们开始进口中国的产品,现在中国的产品品牌已经改善了很多,因为中国品牌的声誉已经得到了很大的提升。但是在高端的产品,中国的产品要进入泰国市场还是有困难的,特别是相比于意大利和西班牙的产品品牌,还有一定的差距。

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